05.03.2023 -
repecon akademie
6 Gründe, die für eine separate Raummiete sprechen
Lange Zeit war es gang und gäbe, dass in Tagungspauschalen die Raummiete enthalten war. Doch schon vor der Pandemie gingen zahlreiche Tagungshotels dazu über, diese gesondert auszuweisen und abzurechnen. Dieser Trend hat sich nunmehr immer weiter fortgesetzt. Wir nennen Ihnen sechs Gründe, warum das die richtige Strategie ist.
1.) Raum kostet Geld
Aus der Historie der Tagungshotellerie war vor Jahrzehnten es einmal die „Belohnung“ für Firmenkunden, wenn sie für die Abnahme zahlreicher Zimmer einen Tagungsraum kostenlos gestellt bekommen haben. Da aber inzwischen Hotels sehr feine Differenzierungen treffen müssen, welche Umsätze auf welchen Flächen erzielt werden müssen, ist letztlich jeder Raum „Geld wert“ – das sollte sich in jeder Kalkulation widerspiegeln und trägt auch zum Selbstbewusstsein der Tagungshotellerie bei, dass ihre Leistungen allumfassend bezahlt gehören.
2.) Kunden haben Gefallen an „Raum“ gefunden
Corona sorgte für Mindestabstände und eine Nutzung von Tagungsräumen teilweise von 5qm pro Person. An dieser großzügigen Platzgestaltung haben zahlreiche Gruppen und insbesondere Trainer Gefallen gefunden. Auch weil sich Trainingsinhalte verändern hin zu mehr Gruppenarbeit und -coaching. Erfolgte so etwas früher gerne mal in Ecken des Foyers, wird dieses immer bevorzugter in die Ecken eines großzügigen Raums gelegt. Diese großzügigere Nutzung von Veranstaltungsräumen muss zwingend zu einer Umsatzsteigerung pro Person führen – am ehrlichsten wäre das über eine definierte Raummiete.
3.) Möglichkeit als Downsize-Baustein
Will ein (Neu-)Kunde in eine Preisverhandlung eintreten und das Tagungshotel diesen Kunden gerne gewinnen, kann die Reduktion oder gar der einmalige Verzicht auf eine Raummiete ein attraktiver Konditionenbaustein sein. Dann muss der Hotelier nicht mit einem pauschalen Rabatt (der auf alles anzuwenden wäre) eine Reduktion des Gesamtpreises erzielen und sich damit die Verhandlungsposition für Folgeaufträge gleich verschlechtern.
4.) Möglichkeit als Upgrade-Baustein
Auch in die andere Richtung kann eine Raummiete wirken. Will ein Hotelier einen Kunden mit einer „Mehrleistung“ gewinnen, kann er einen größeren Raum zuweisen. Das macht sich als „Gewinn“ aber nur bemerkbar, wenn für die Räume einzelne Preise ausgewiesen sind. Analog zum Upgrade-Verkauf in Zimmern kann dies auch für Tagungsräume angewandt werden. So könnte einer Tagungsgruppe wenige Tage vor Ankunft ein größerer Raum zu einer reduzierten Upgrade-Gebühr angeboten werden. Damit führen verfügbare Räume kurzfristig noch zu einer kleinen Erlössteigerung.
5.) Verkauf von hybrider Technik als integrierter Bestandteil
Es mag als krasse Aussage wirken, aber: es wird dauerhaft nicht gelingen, hybride Technikbausteine zu verkaufen, es sei denn, ein Kunde fragt im Vorfeld ausdrücklich danach. Wenn allerdings das Tagungshotel pauschal den Raum verkauft, kann es vorneherein die technische Grundausstattung z.B. mit interaktiven Boards kalkulieren und damit verkaufen. Der Kunde kauft dabei nicht einzelne Technik, von der er ohnehin nicht im Vorfeld weiß, ob sie der Trainer braucht. Aber der Veranstaltungsverkauf vermittelt einen technisch hochwertigen Raum, der zahlreiche Anwendungsmöglichkeiten und damit auch eine Sicherheit bietet, dass z.B. kurzfristig hybride Elemente wie Zuschaltung eines Referenten, problemlos erfolgen kann.
6.) Tarnung von Tagungskosten pro Person
Es wird noch eine geraume Zeit dauern, bis zahlreichen Firmen und insbesondere öffentliche Auftraggeber, Verbände oder Vereine verstehen, dass sich Budgets aus den Vor-Pandemie-Zeiten drei Jahre später kein bisschen mehr realisieren lassen. Das Ausklinken der Raumkosten aus der Tagungspauschale sorgt aber dafür, dass die Steigerung nicht ganz so hoch erscheint. Raumkosten lassen sich dagegen wie z.B. derzeit auch Energiepauschalen als „Zusatzkosten“ ausweisen, die von Auftraggebern durchaus ergänzend zu den Kosten pro Pax (Tagung und Übernachtung) akzeptiert werden.
Sie möchten mehr erfahren, was sich ab 2023 als Trends im Verkauf und Vertrieb von Tagungen verändert? Und wie Sie Ihre Angebote auf die neuen Bedürfnisse Ihrer Zielgruppen anpassen können? Sprechen Sie Reinhard Peter unter reinhard.peter@repecon.de an, wir beraten Sie gerne!
Aus der Historie der Tagungshotellerie war vor Jahrzehnten es einmal die „Belohnung“ für Firmenkunden, wenn sie für die Abnahme zahlreicher Zimmer einen Tagungsraum kostenlos gestellt bekommen haben. Da aber inzwischen Hotels sehr feine Differenzierungen treffen müssen, welche Umsätze auf welchen Flächen erzielt werden müssen, ist letztlich jeder Raum „Geld wert“ – das sollte sich in jeder Kalkulation widerspiegeln und trägt auch zum Selbstbewusstsein der Tagungshotellerie bei, dass ihre Leistungen allumfassend bezahlt gehören.
2.) Kunden haben Gefallen an „Raum“ gefunden
Corona sorgte für Mindestabstände und eine Nutzung von Tagungsräumen teilweise von 5qm pro Person. An dieser großzügigen Platzgestaltung haben zahlreiche Gruppen und insbesondere Trainer Gefallen gefunden. Auch weil sich Trainingsinhalte verändern hin zu mehr Gruppenarbeit und -coaching. Erfolgte so etwas früher gerne mal in Ecken des Foyers, wird dieses immer bevorzugter in die Ecken eines großzügigen Raums gelegt. Diese großzügigere Nutzung von Veranstaltungsräumen muss zwingend zu einer Umsatzsteigerung pro Person führen – am ehrlichsten wäre das über eine definierte Raummiete.
3.) Möglichkeit als Downsize-Baustein
Will ein (Neu-)Kunde in eine Preisverhandlung eintreten und das Tagungshotel diesen Kunden gerne gewinnen, kann die Reduktion oder gar der einmalige Verzicht auf eine Raummiete ein attraktiver Konditionenbaustein sein. Dann muss der Hotelier nicht mit einem pauschalen Rabatt (der auf alles anzuwenden wäre) eine Reduktion des Gesamtpreises erzielen und sich damit die Verhandlungsposition für Folgeaufträge gleich verschlechtern.
4.) Möglichkeit als Upgrade-Baustein
Auch in die andere Richtung kann eine Raummiete wirken. Will ein Hotelier einen Kunden mit einer „Mehrleistung“ gewinnen, kann er einen größeren Raum zuweisen. Das macht sich als „Gewinn“ aber nur bemerkbar, wenn für die Räume einzelne Preise ausgewiesen sind. Analog zum Upgrade-Verkauf in Zimmern kann dies auch für Tagungsräume angewandt werden. So könnte einer Tagungsgruppe wenige Tage vor Ankunft ein größerer Raum zu einer reduzierten Upgrade-Gebühr angeboten werden. Damit führen verfügbare Räume kurzfristig noch zu einer kleinen Erlössteigerung.
5.) Verkauf von hybrider Technik als integrierter Bestandteil
Es mag als krasse Aussage wirken, aber: es wird dauerhaft nicht gelingen, hybride Technikbausteine zu verkaufen, es sei denn, ein Kunde fragt im Vorfeld ausdrücklich danach. Wenn allerdings das Tagungshotel pauschal den Raum verkauft, kann es vorneherein die technische Grundausstattung z.B. mit interaktiven Boards kalkulieren und damit verkaufen. Der Kunde kauft dabei nicht einzelne Technik, von der er ohnehin nicht im Vorfeld weiß, ob sie der Trainer braucht. Aber der Veranstaltungsverkauf vermittelt einen technisch hochwertigen Raum, der zahlreiche Anwendungsmöglichkeiten und damit auch eine Sicherheit bietet, dass z.B. kurzfristig hybride Elemente wie Zuschaltung eines Referenten, problemlos erfolgen kann.
6.) Tarnung von Tagungskosten pro Person
Es wird noch eine geraume Zeit dauern, bis zahlreichen Firmen und insbesondere öffentliche Auftraggeber, Verbände oder Vereine verstehen, dass sich Budgets aus den Vor-Pandemie-Zeiten drei Jahre später kein bisschen mehr realisieren lassen. Das Ausklinken der Raumkosten aus der Tagungspauschale sorgt aber dafür, dass die Steigerung nicht ganz so hoch erscheint. Raumkosten lassen sich dagegen wie z.B. derzeit auch Energiepauschalen als „Zusatzkosten“ ausweisen, die von Auftraggebern durchaus ergänzend zu den Kosten pro Pax (Tagung und Übernachtung) akzeptiert werden.
Sie möchten mehr erfahren, was sich ab 2023 als Trends im Verkauf und Vertrieb von Tagungen verändert? Und wie Sie Ihre Angebote auf die neuen Bedürfnisse Ihrer Zielgruppen anpassen können? Sprechen Sie Reinhard Peter unter reinhard.peter@repecon.de an, wir beraten Sie gerne!